高效产品组合的操作方法
1.准备数据
考虑品类的角色和策略，给重要生意指标（销售量、销售额、毛利等）以不同的权重。例如，在目标性品类中销售量的权重可以较高，而在便利性品类中利润的权重相对较高。在进行数据准备时，建议不要考虑太多的生意指标，这样会使重点不够明确，使分析变得过于复杂。因此，有些指标可以在最终决定产品取舍的时候再进行考虑。
2.综合排名
根据设定的权重，加权每个单品的生意指标，得到每个单品的综合贡献排名名单。考虑商店的品类角色确定产品删除线：如果是目标性品类，可适当覆盖更多的产品，如贡献超过90%生意的产品；如果是便利性品类，建议产品数可以较少，如贡献超过80%生意的产品。在品类管理初期，不建议一次删除太多产品，一方面因为对采购部的影响较大，另一方面由于执行力度的问题可能会带来较大的生意损失。在实践中，多数会将删除线定95%，如图所示。
3.对删除线以下的产品进行分析
处在删除线以下的产品并不建议全部删除，需要考虑这部分产品对品类多样性的贡献及是否为新品、是否缺货等情况。虽然此类产品在商店属于表现不佳的产品，但还需要考虑其市场表现，即在象限图中是市场赢家还是全面输家。对市场赢家的部分产品予以保留，对于全面输家，在挑出新品和缺货产品后继续对其进行分析。
4.确保产品的多样性
为了确保删除的产品不影响品类的多样性，必须对品类按次品类、细分类进行深入分析，以不同角度了解产品的贡献，从而对产品的取舍做出决策。
*次品类单品排名。按次品类对产品进行分类排名，避免淘汰某个次品类的过多单品。
*细分类产品排名。细分类是指根据消费者需求进行的分类。
*按价格带、规格等其他指标进行排名，以从不同角度了解产品表现。
*确定要删除的产品名单。在删除重复性产品时，如果某品牌大部分单品都被列入了淘汰名单，必要时就要考虑淘汰整个品牌，这样有利于提高整个供应链效率。
5.考虑其它添加或删除单品的原则
*消费者对产品的忠诚度。某些产品的销售量虽然不高，但是部分目标消费者对它却有很高的忠诚度，即一部分人习惯于购买这个产品，且轻易不会更换品牌。
*满足商店目标消费者需求。品类策略必须和商店策略一致，才能保证商店按既定目标快速顺利地前进。
*区别于其它商店。区别于其它商店较为明显的例子是开发自有品牌。
*品类策略的需求。品类策略有变化时，产品组合也需要跟着发生变化。
6.引进新品
零售商可能没有销售某些市场上表现较好的产品，这时需要参考市场数据或竞争对手数据引进新品。将市场份额数据进行排名，检查市场上卖得好的前20名产品中是否有自己没有销售的产品。
因为不同的零售商有不同的策略，所以还需要针对次品类和细分类进行巿场份额的排名，以挑选适合零售商的单品进行引进。
7.确定产品组合名单
根据市场数据的分析确定产品组合名单。该名单中应包括删除单品名单、引进单品名单和建议销售单品名单。
8.方案实施
方案在实施过程中，会遇到一些问题或障碍，品类经理必须在领导的支持下尽量按品类管理的原则执行。在实施过程中常见的问题是淘汰产品如何处理。
对淘汰产品的处理，建议如下。
*能退货的产品尽量退给供应商。
*不能退货的产品采用货架外陈列（堆头或端架）做促销，尽快清仓。有条件的零售商可以将这些产品调到其他门店销售。
9.品类优化结果评估
建议每个月跟踪80/20集中度分析报表，每季度进行产品组合的回顾与调整。当同时引进的新品较多时，可调整品类优化时间，以及时更新牌面。要适当控制新品的引进速度，否则产品组合很快又会趋于不合理。下图可用于评估品类优化结果。
